Review Jurnal Perilaku Konsumen

Review Jurnal Perilaku Konsumen

Review Jurnal Perilaku Konsumen
Oleh : Febria Tri Ulva (12211774)
I. “Impact of Service Orientation on Frontline Employee Service
Performance and Consumer Response”. Rong-Da Liang, Hsing-Chau Tseng, International Journal of Marketing Studies Vol. 2, No. 2; November 2010 (DOAJ).

Semenjak produk dan harga menjadi kurang penting, para manajer pun mencari cara baru untuk membedakan diri mereka dalam hubungan pembeli-penjual. Kini bisnis harus fokus pada orientasi pelayanan untuk membedakan diri dari pesaing mereka. Loyalitas konsumen tergantung terutama pada bagaimana memberikan layanan berkualitas, proses penyampaian bisnis jasa, kinerja karyawan “front liner” dan respon konsumen layak untuk mendapatkan perhatian lebih. Artikel ini membahas beberapa cara di mana orientasi layanan ini dapat digunakan sebagai alternatif yang sesuai dengan metode bisnis yang lebih tradisional.
Literatur pemasaran baru-baru ini mengakui peran orientasi layanan perusahaan dalam mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Orientasi layanan, hubungan dan strategi antara perusahaan dan pelanggan,hal ini bisa dikatakan daerah yang paling penting bagi sebuah bisnis untuk belajar. Selama dekade terakhir, hal itu telah menjadi penting bagi bisnis untuk secara mendasar memahami dan memenuhi kebutuhan konsumen dalam rangka untuk mencapai keberhasilan dalam lingkungan pasar yang kompetitif (Keillor, Parker dan Pettijohn, 1999).
Dampak orientasi layanan dapat dilihat sebagai suatu hambatan bahwa bisnis harus menavigasi dalam rangka mengurangi dampak negatif yang dihasilkan dari interaksi dengan konsumen. Sebagian besar perhatian yang dibayarkan kepada konsekuensi dari orientasi pelayanan telah berkonsentrasi pada hubungan dengan kinerja bisnis (Homburg et al, 2002;. Lytle, et al, 1998; Lytle, Lynn, dan Bobek, 2000;. Di Mascio, 2010). Namun, relatif sedikit penelitian akademis telah berfokus pada peran orientasi pelayanan dalam mempengaruhi karyawan dan respons pelanggan. Selain itu, penelitian ini kurang dalam menangani kemungkinan konsekuensi lainnya, seperti pengaruh pelayanan orientasi pada tingkat operasional karyawan (Wu, Liang, Tung, dan Cheng, 2008).Dampak dari orientasi pelayanan hanya bisa diterapkan setelah dasar dampak pembatasan telah diterapkan tapi sebelum operasional tingkat karyawan diuji.
Perkembangan terakhir telah diberikan kepada karyawan sebagai saluran penting untuk memberikan pelayanan kepada pelanggan yang akan mengurangi dampak negatif. The Albrecht (1988) "segitiga layanan" menunjukkan tripartit hubungan antara organisasi jasa, penyedia layanan, dan pelanggan. Sementara itu, layanan organisasi telah mulai mempertimbangkan peran karyawan dimana mereka harus ikut andil dalam mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (Asif dan Sargeant, 2000). Jika karyawan merupakan bagian dari budaya pelayanan yang solid dan menerima dukungan manajemen untuk memberikan pelayanan pelanggan yang meningkat, ini memiliki dampak positif dan mempengaruhi penataan tentang bagaimana organisasi mengejar orientasi pelayanan. Kualitas pelayanan yang sangat baik dapat menyebabkan perilaku dan sikap karyawan yang pada gilirannya, menciptakan nilai yang lebih tinggi dan hasil yang lebih baik. Selain itu, pengalaman akan menyebabkan loyalitas konsumen meningkat dan kata-positif dari mulut ke mulut.
Asumsi yang telah dilakukan untuk tujuan analisis meliputi bagaimana sebuah perusahaan dengan orientasi pelayanan mempengaruhi kinerja pelayanan karyawan dan akhirnya loyalitas pelanggan dan “word-of-mouth”.
Menurut teori Attraction-Selection-Attrition Model individu memiliki sikap yang beragam di lingkungan yang sama (misalnya, organisasi). Namun, dari waktu ke waktu, orang-orang dalam suatu organisasi menjadi lebih serupa di disposisi mereka dan, akibatnya, lebih homogen dalam sikap mereka (Schneider et al, 1995.). Hasil ini muncul karena individu-individu dalam suatu organisasi dipengaruhi oleh pengaruh situasional yang sama dan dengan demikian sikap mereka harus bertemu (Ryan, Schmit, dan Johnson, 1996). Menurut Schneider et al. (1995), iklim organisasi positif dan memuaskan memungkinkan karyawan untuk melayani konsumen dengan layanan yang sangat baik dan responsif terhadap tujuan organisasi dan konsumen. Oleh karena itu, sekali sebuah organisasi mengejar orientasi layanan premium, loyalitas konsumen harus berkaitan dengan kinerja pelayanan karyawan dan ke homogenitas lingkungan kerja.
Hubungan antara orientasi pelayanan, kinerja karyawan dan loyalitas konsumen
Menurut Hogan, Hogan, dan Busch (1984), orientasi layanan dapat didefinisikan sebagai "satu set sikap dan perilaku yang mempengaruhi kualitas interaksi antara karyawan organisasi dan pelanggannya”. Selanjutnya, Alge, Gresham, Heneman, Fox, dan McMaster (2002) menunjukkan bahwa layanan pelanggan yang berorientasi karyawan merupakan faktor kunci dari layanan pelanggan. Jasa organisasi yang menekankan orientasi budaya pelayanan atau jasa dapat meningkatkan perilaku kerja karyawan.
Dalam fokus pada segitiga layanan, negara idealis ada ketika ada hubungan yang positif antara organisasi pelayanan-operator selular, layanan organisasi-konsumen, dan penyedia layanan-konsumen. Ini merupakan triad seimbang dan keadaan yang optimal di mana konsumen tak perlu kognitif untuk mengubah, mengevaluasi kembali, atau perilaku menarik diri dari situasi. Ketika sebuah organisasi memelihara hubungan yang positif dengan baik antara penyedia dan konsumen, maka akan mencapai hasil yang baik (Kotler, 2000). Karyawan akan mengalami peningkatan tingkat motivasi, kepuasan, dan komitmen dan penurunan tingkat niat untuk menarik diri dari organisasi (De Man, Gemmel, Vlerick, Rijk, dan Dierckx, 2002). Akan ada pengurangan dalam kesenjangan antara harapan konsumen dan kualitas pelayanan yang sebenarnya, dan konsumen akan lebih loyal dan akan memiliki niat pembelian kembali lebih tinggi, dibandingkan dengan ketika hubungan positif tidak ada di antara ketiga pihak (Castro, Armario, dan Del Río, 2005). Akibatnya, orientasi pasar teori (Castro et al, 2005, Hari 1994.;Jaworski dan Kohli 1993; Slater dan Narver 1994; Wright, Pearce, dan Busbin, 1997) menunjukkan bahwa perusahaan dengan strategi layanan unggul atau fasilitasi harus memiliki pengetahuan pelanggan yang unggul, kinerja pelayanan yang prima dan harus mampu mengembangkan penawaran yang lebih baik memenuhi kebutuhan dan keinginan target pelanggan.
Literatur pemasaran menunjukkan bahwa kinerja pelayanan karyawan (misalnya, kemampuan interpersonal yang baik; kredibilitas karyawan) berdampak positif terhadap kepuasan dan loyalitas pelanggan (Alge et al, 2002;. Hansen, Sandvik,dan Selnes, 2003). Secara khusus, konsumen mengharapkan penyedia dapat diandalkan, responsif, kompeten, sopan, kredibel, dan pemahaman.
Konsumen lebih mengharapkan penyedia layanan untuk menunjukkan sikap yang tepat, berkomunikasi secara efektif, dan mengilhami keyakinan. Akhirnya, kualitas interaksi antara karyawan dan konsumen sangat penting dalam menentukan kepuasan dan loyalitas pelanggan (Liao et al, 2004; Lytle et al, 2006..).
Menurut argumen tersebut, dikemukakan beberapa hipotesis
H1. orientasi layanan memiliki pengaruh positif terhadap kinerja karyawan
H2. orientasi layanan memiliki efek positif terhadap loyalitas konsumen
H3. kinerja pelayanan karyawan memiliki efek positif terhadap loyalitas konsumen
Hubungan antara loyalitas konsumen dan dari mulut ke mulut
Menurut Zeithaml, Berry, dan Parasuraman (1996), pelanggan setia membentuk ikatan dengan perusahaan danberperilaku berbeda dari pelanggan setia. Dalam asumsi ini, kita bisa mengharapkan loyalitas pelanggan dengan dampak perilaku hasil dan, akhirnya, profitabilitas perusahaan. Srinivasan, Anderson, dan Ponnavolu (2002) menunjukkan bahwa pelanggan dengan loyalitas yang lebih tinggi dapat meningkatkan kesempatan untuk memberikan kata-positif dari-mulut atau kesediaan untuk membayar lebih. Dick, Basu (1994), Hagel, dan Amstrong (1997) mencatat bahwa pelanggan lebih setia mungkin untuk mempromosikan perusahaan dengan perspektif positif. Jadi kita selanjutnya mungkin akan mengenali bahwa loyalitas pelanggan positif akan berhubungan dengan mereka kata-perilaku-mulut.
H4. Loyalitas konsumen secara positif berkaitan dengan word of mouth.
Berdasarkan hasil pengujian yg dilakukan, Rong Da Liang et al menyimpulkan hasil sebagai berikut :
Temuan yang disajikan dalam penelitian ini memiliki implikasi penting bagi karyawan dari lingkungan layanan yang solid yang menerima dukungan manajemen untuk menyediakan layanan pelanggan yang lebih baik.
Pada saat yang sama, kinerja pelayanan seorang karyawan memang memiliki dampak positif pada loyalitas konsumen (misalnya,Liao et al, 2004).. Selanjutnya, loyalitas konsumen memiliki dampak positif pada word of mouth.Layanan orientasi, bagaimanapun, telah berpengaruh negatif terhadap loyalitas konsumen. Menurut teori keseimbangan (Carson, Carson, dan Roe, 1997), situasi ini adalah mungkin. Teori ini mengusulkan tiga faktor yang membentuk hubungan bagi para pihak dalam tiga serangkai: sentimen (suka dan tidak suka), sikap (berbagi nilai-nilai yang sama dan pendapat tentang orang lain atau badan), dan hubungan unit (kondisi di mana entitas milik bersama, seperti sebagai kepemilikan). Negara idealis ada ketika ada hubungan positif antara layanan organisasi penyedia layanan, pelayanan organisasi-konsumen, dan penyedia layanan-konsumen. Layanan operator (misalnya, karyawan garis depan) dan organisasi jasa tidak selalu disamakan dalam pikiran konsumen (Carson et al, 1997.). Dengan demikian, sistem hubungan disebut seimbang jika dua orang memiliki yang sama sikap terhadap suatu objek, dalam sebuah tidak seimbang, yang menyatakan bahwa dua arah individu dalam sikap terhadap objek. Karena itu, ketika seorang konsumen menjadi setia kepada penyedia layanan, konsumen mungkin mau mentolerir inefisiensi organisasi selama penyedia tetap dipekerjakan oleh perusahaan

Lampungku Budayaku....

BUDAYA

BUDAYA LAMPUNG

Budaya Lampung

Lampung sebagai sebuah nama sesungguhnya bermakna ambigu. Namun setidaknya, ada empat nama yang bisa dilekatkan pada Lampung itu: suku, bahasa, budaya, dan provinsi.

Kalau kita bicara Provinsi Lampung, akan lebih mudah merumuskannya. Namun, kalau hendak membahas suku, bahasa, dan budaya Lampung, maka sungguh sulit. Buku Adat Istiadat Lampung yang disusun Prof Hilman Hadikusuma dkk (1983), akan terasa sangat minim untuk memahami Lampung secara kultural.
Sampai saat ini, relatif belum ada yang berhasil memberikan gambaran yang menyeluruh, sistematis, dan meyakinkan tentang kebudayaan Lampung. Kebudayaan Lampung miskin telaah, riset, dan studi. Yang paling banyak lebih berupa klaim atau sebaliknya, malah upaya untuk meniadakan atau setidaknya mengerdilkan kebudayaan Lampung.

Bahasa-budaya Lampung sesungguhnya tidak sama dan sebangun dengan Provinsi Lampung. Secara geografis, yang disebutkan sebagai wilayah penutur bahasa Lampung dan pendukung kebudayaan Lampung itu ada di empat provinsi, yaitu Lampung sendiri, Sumatera Selatan, Bengkulu, dan Banten.
Ini bisa dilihat dari beberapa pendapat yang membuat kategorisasi masyarakat adat Lampung. Kategorisasi atau pembagian sebenarnya penting untuk studi (ilmiah) dan bukannya malah membuat orang Lampung terpecah-pecah.

Secara garis besar masyarakat adat Lampung terbagi dua, yaitu masyarakat adat
Lampung Pepadun dan masyarakat adat Lampung Sebatin.
Masyarakat beradat Pepadun terdiri dari: Pertama, Abung Siwo Mego (Unyai, Unyi,
Subing, Uban, Anak Tuha, Kunang, Beliyuk, Selagai, Nyerupa). Masyarakat Abung  mendiami tujuh wilayah adat: Kotabumi, Seputih Timur, Sukadana, Labuhan Maringgai,
Jabung, Gunung Sugih, dan Terbanggi.
Kedua, Mego Pak Tulangbawang (Puyang Umpu, Puyang Bulan, Puyang Aji, Puyang Tegamoan). Masyarakat Tulangbawang mendiami empat wilayah adat: Menggala, Mesuji, Panaragan, dan Wiralaga.
Ketiga, Pubian Telu Suku (Minak Patih Tuha atau Suku Manyarakat, Minak Demang Lanca atau Suku Tambapupus, Minak Handak Hulu atau Suku Bukujadi). Masyarakat Pubian mendiami delapan wilayah adat: Tanjungkarang, Balau, Bukujadi, Tegineneng, Seputih Barat, Padang Ratu, Gedungtataan, dan Pugung.
Keempat, Sungkay-WayKanan Buay Lima (Pemuka, Bahuga, Semenguk, Baradatu, Barasakti, yaitu lima keturunan Raja Tijang Jungur). Masyarakat Sungkay-WayKanan mendiami sembilan wilayah adat: Negeri Besar, Ketapang, Pakuan Ratu, Sungkay, Bunga Mayang, Belambangan Umpu, Baradatu, Bahuga, dan Kasui.

Sedangkan masyarakat beradat Sebatin terdiri dari: Pertama, Peminggir Paksi Pak (Ratu Tundunan, Ratu Belunguh, Ratu Nyerupa, Ratu Bejalan di Way). Kedua, Komering- Kayuagung, yang sekarang termasuk Propinsi Sumatera Selatan. Masyarakat Peminggir mendiami sebelas wilayah adat: Kalianda, Teluk Betung, Padang Cermin, Cukuh Balak, Way Lima, Talang Padang, Kota Agung, Semangka, Belalau, Liwa, dan Ranau. Lampung Sebatin juga dinamai Peminggir karena mereka berada di pinggir pantai barat dan selatan.
Peta Bahasa-Budaya

Dari kategorisasi itu, terlihat ada Ranau, Komering, dan Kayu Agung di wilayah Provinsi Sumatera Selatan yang sejatinya orang Lampung (beretnis Lampung). Di Provinsi Banten ada wilayah Cikoneng yang beretnis Lampung dan bertutur dengan bahasa Lampung. Satu lagi, yang agaknya perlu penelitian, di Bengkulu ada wilayah yang bertutur dengan bahasa Lampung. Mereka menyebut diri Lampung Bengkulu.
Dengan demikian, peta Provinsi Lampung tidak akan memadai untuk membicarakan, termasuk memberdayakan dan mengembangkan, bahasa-budaya Lampung. Untuk bisa melihat Lampung secara utuh dalam pengertian suku, bahasa, dan budaya yang dibutuhkan adalah peta bahasa-budaya Lampung. Sebenarnya, tidak perlu membuat yang baru karena sebenarnya peta dimaksud sudah ada.

Kebudayaan Lampung itu riil, misalnya mewujud dalam tubuh suku Lampung, sistem kebahasaan, keberaksaraan, adat-istiadat, kebiasaan, dan sebagainya. Jadi, tidak perlu merasa rendah diri mengatakan tidak ada kebudayaan Lampung atau kebudayaan Lampung itu terlalu banyak dipengaruhi oleh kebudayaan lain, sehingga tidak tampak lagi kebudayaan Lampung itu yang mana.
Yang terjadi adalah selalu ada tendensi untuk meniadakan atau setidaknya membonsai bahasa-budaya Lampung. Kalaulah bahasa-budaya Lampung itu relatif tidak dikenal dan sering luput dari perbincangan di tingkat nasional; katakanlah di banding dengan budaya Jawa, Sunda, Minang, Batak, Bugis, Bali, Dayak, dan lain-lain — tidak lain tidak bukan karena relatif belum ada kajian dan ilmuwan yang mampu membedah kebudayaan Lampung secara lebih komprehensif, sistematis, dan tentu saja ilmiah.

contoh tarian Lampung yang menjadi ciri khas budaya Lampung

Kesenian Melinting 

Kesenian Melinting merupakan salah satu bentuk seni yang hidup dan berkembang dalam masyarakat Melinting, Lampung Timur. Awalnya kesenian ini secara khusus diperuntukkan bagi keluarga Ratu Melinting dengan hanya
dipertunjukkan di lingkungan keratuan, dimana para pelakunya pun terbatas pada keturunan raja saja. Namun berbagai perubahan dialami sehingga kemudian menjadi milik masyarakat secara luas. Tulisan ini secara khusus mengangkat bentuk penyajian kesenian Melinting serta keberadaan kesenian ini di dalam masyarakatnya. Keratuan Melinting masih berdiri hingga saat ini dengan wilayah kekuasaan meliputi tujuh desa, yaitu Meringai, Tanjung Aji, Tebing, Wana, Nibung, Pempen, dan Negeri Agung. Masyarakat dari desa-desa inilah yang kemudian dikenal dengan masyarakat Melinting. Mereka hidup dalam sebuah sistem budaya atau adat istiadat, dan memiliki konsep-konsep hidup yang khas. Sebut saja Pi’il, Sakai Sambayan, Nemui Nyimah, Nengah Nyepur, dan Bejuluk Beadek/Beinai, lima prinsip hidup yang hingga kini masih  dipegang teguh oleh masyarakat dan tergambar dalam kesenian Melinting.Kesenian Melinting terdiri dari dua elemen utama, yaitu musik dan tari, serta didukung oleh sejumlah elemen lain sehingga menghasilkan sebuah bentuk seni pertunjukan. Ansambel musik dalam kesenian Melinting adalah gamelan Talo Bala dengan instrumennya yang terdiri dari kelittang, talo, gindang/gelittang, bende, dan canang/petuk. Gamelan Talo Bala dalam kesenian Melinting hanya memainkan tabuh Kedanggung. Untuk elemen tari, ragam gerak dalam kesenian Melinting dibedakan antara penari putra dan penari putri.Keberadaan kesenian Melinting terkait erat dengan berbagai dinamika yang terjadi dalam kehidupan masyaraka . Kekuasaan pemerintah yang menggeser kekuasaan mutlak Keratuan Melinting turut berperan dalam pergeseran kesenian Melinting dari kesenian khusus keratuan menjadi kesenian milik masyarakat. Dinamika lain terjadi dalam kehidupan sektor pariwisata, perkembangan dunia pendidikan, kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, serta migrasi penduduk. Dari hal tersebut tampak bahwa kesenianMelinting   beradaptasi sesuai dengan perubahan yang terjadi dalam masyarakat   . Faktor lain yang mendukung keberadaan kesenian Melinting adalah sifatnya yang komunal, fleksibel, dan edukatif. Kesenian Melinting juga memberikan berbagai kontribusi kepada masyarakat berupa fungsi, yaitu sebaga  hiburan, identitas masyarakat, media komunika , penopang integrasi sosial, penjaga kesinambungan budaya, dan penyelenggaraan kesesuaian dengan norma-norma sosial. Kesenian Melinting juga merupakan sebuah perwujudan konsep masyarakat ideal yang menanamkan sikap sopan santun, ramah-tamah, saling menghormati, gotong royong, dan kebersamaan.Kata kunci: Masyarakat Melinting, prinsip hidup, dinamika, adaptasi.

Tarian Jangget(Lampung) 

Cangget sebagai tarian khas orang Lampung Pepadun, jika dicermati, tidak hanya mengandung nilai estetika (keindahan), sebagaimana yang tercermin dalam gerakan-gerakan tubuh para penarinya. Akan tetapi, juga nilai kerukunan dan kesyukuran.Nilai kerukunan tercermin dalam fungsi tari tersebut yang diantaranya adalah sebagai ajang berkumpul dan berkenalan baik bagi orang tua, kaum muda, laki-laki maupun perempuan. Dengan berkumpul dan saling berkenalan antar warga dalam suatu kampung atau desa untuk merayakan suatu upacara adat, maka akan terjalin silaturahim antar sesama dan akhirnya akan menciptakan suatu kerukunan di dalam kampung atau desa tersebut.

BAB 13 Pengaruh Situasi

PENGERTIAN SITUASI

Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu

Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen ( Asseal , 1998 ).

Sedangkan menurut belik ( 1975 ) , mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tmpat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang ( intra individu ) dan stimulasi ( alternative pilihan ) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu .

Lain halnya dengan wilkie ( 1990 ) . pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yg tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang di pasarkan , penelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternative ( kolm,Monroe,dan Glazer, 1987, dalam titus dan Ernett, 1996 ) .

      FAKTOR – FAKTOR SITUASI KONSUMEN

Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti :

Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi ,

Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian , dan

Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang. Stuasi konsumen relative merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama .

Secara garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu kegunaannya yaitu :

1. Situasi Komunikasi
2. Situasi Pembelian
3. Situasi Pemakaian

Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.

Situasi Pembelian

Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain

Situasi Pemakaian
Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.

Tahap-tahap proses pembelian, yaitu

1.      Pengenalan Masalah

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan eksternal ataupun internal.

2.      Pencarian Informasi

Proses mencari informasi secara aktif dimana konsumen mencari bahan-bahan bacaan, menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari-cari untuk mengetahui tentang suatu barang dan jasa. Secara umum, konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.

3.      Evaluasi Alternatif

Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang rasional.

4.      Keputusan Pembelian

Faktor yang akan mempengaruhi keputusan pembalian adalah sikap orang lain (sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang), tujuan pembelian, persepsi seseorang terhadap barang dan jasa, dan faktor sosial serta budaya.

5.      Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen marasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Namun, apabila konsumen tidak puas maka ia akan mengurangi ketidakcocokkannya dengan meninggalkan atau mengembalikanproduk tersebut atau mereka mungkin akan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut menjadi bernilai tinggi.

      INTERAKSI ORANG DENGAN SITUASI

Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itub .

      PENGARUH SITUASI YANG TIDAK TERDUGA

Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya dia tidak mau embeli barang  tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut .

PEMBAHASAN

CONTOH KASUS

Misalkan ketika seseorang sedang menjalani perjalanan jauh menggunakan kapal untuk menuju pulau tertentu, tentu dia akan membawa persedian makanan, tapi hanya untuk 2 hari paling lama dan seterusnya dia harus membeli makanan yang ada dikapal, memang secara harga pasti akan mahal dari biasanya, namun harus dipertimbangkan bahwa dia juga bukan berada ditempat yang biasa, dari situlah seseorang/ konsumen akan mempertimbangkang situasi/ kondisi dimana dia berada.

Dan mau tidak mau dia harus membeli makanan tersebut walaupun harganya mahal dibandingkan ditempat lain. (situasi pembelian)

Pada saat musim dingin biasanya orang-orang akan menggunakan pakaian musim dingin atau baju hangat, berbeda halnya dengan seseorang yang pergi ke tempat yang beriklim tropis dan hangat, pasti akan ada perbedaan dalam hal penggunaan pakaian.

Orang yang pergi ke tempat tropis seperti pantai, pasti akan menggunakan pakaian yang tidak terlalu tebal. Disitulah dapat kita lihat pengaruh tempat dan iklim akan mempengaruhi seseorang dalam hal pemakaian barang.(situasi pemakaian)

Ketika seseorang sedang membutuhkan informasi, maka orang tersebut pasti akan mencari informasi yang dia butuhkan, entah itu melalui surat kabar komunikasi langsung dengan orang lain atau mungkin melalui media elektronik, semua itu tergantung jenis informasi yang dibutuhkan.

Misalkan seorang ibu yang sedang berhemat, pasti akan mencari informasi tentang harga-harga kebutuhan pokok, melalui surat kabar/Koran atau mungkin akan mendatangi tempat kebutuhan tersebut. Ketika ibu tersebut sudah mendapat informasi secara jelas tentang harga-harga barang yang naik dan mana harga barang yang turun tentu dia akan mengevaluasi hasil tersebut dan membeli kebutuhan sesuai dengan kemampuannya.(Situasi komunikasi)

BAB 12 Pengaruih Keluarga dan Rumah Tangga

PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA DALAM PERILAKU KONSUMEN

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :
A.     Fungsi Produksi Rumah Tangga
B.     Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga
C.     Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya
Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri.

VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH TANGGA

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :


a.    Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.


b.     Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.


c.     Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.


d.     Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

1.    Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan

2.    Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu

3.    Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.

4.    Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5.    Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk.

BAB 11 Pengaruh Individu

Pengaruh Individu

Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil. Pengaruh personal atau individu Merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:

·         Usia dan Tahap Daur Hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

·         Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

·         Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

·         Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

·         Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

BAB 10 Pengaruh Kelas Sosial dan Status

PENGARUH KELAS SOSIAL DAN STATUS

KELAS SOSIAL

Kelas social adalah penjumlahan kelas-kelas dalam masyarakat artinya semua orang dan keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan diakui oleh masyarakat umum.

Menurut Gilbert dan Kahl ada 3 Variabel yang mempengaruhi kelas social yaitu:

1.    Variabel ekonomi. Pekerjaan, pendapatan dan kekayaan mempunyai kepentingan kritis karena apa yang orang kerjakan untuk nafkah tidak hanya menentukan berapa banyak yang harus pengeluaran rutin yang harus dikeluarkan, tetapi juga sangat penting dalam menentukan kehormatan yang diberikan kepada anggota keluarga.

2.    Variabel Interaksi. Prestise pribadi, asosiasi, dan sosialisasi ialah inti dari kelas social.

a.    Prestise adalah sentiment di dalam pikiran orang yang mungkin tidak selalu mengetahui bahwa hal itu ada disana.

b.    Asosiasi adalah Variabel yang berkenaan dengan hubungan sehari-hari yang mereka kerjakan dengan cara yang sama dan dengan siapa mereka merasa senang.

c.    Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar keterampilan, sikap, dan kebiasaan untuk berpartisipasi di dalam kehidupan komunitas bersangkutan.

3.    Variabel Politik. Kekuasaan, kesadaran kelas, dan mobilitas penting untuk mengerti aspek politik dan sistem stratifikasi.

a.    Kekuasaan adalah potensi individu atau kelompok untuk menjalankan kehendak mereka atas orang lain

b.    Kesadaran kelas mengacu pada tingkat dimana orang di dalam suatu kelas social sadar akan diri mereka sebagai suatu kelompok tersendiri dengan kepentingan politik.

c.    Mobilitas adalah konsep kembar yang berhubungan dengan stabilitas atau instabilitas system stratifikasi.

STATUS SOSIAL

Kelas sosial timbul karena adanya perbedaan dalam penghormatan dan status sosialnya. Misalnya, seorang anggota masyarakat dipandang terhormat karena memiliki status sosial yang tinggi, dan seorang anggota masyarakat dipandang rendah karena memiliki status sosial yang rendah.

Contoh :

Pada masyarakat Bali, masyarakatnya dibagi dalam empat kasta, yakni Brahmana, Satria, Waisya dan Sudra. Ketiga kasta pertama disebut Triwangsa. Kasta keempat disebut Jaba. Sebagai tanda pengenalannya dapat kita temukan dari gelar seseorang. Gelar Ida Bagus dipakai oleh kasta Brahmana, gelar cokorda, Dewa, Ngakan dipakai oleh kasta Satria. Gelar Bagus, I Gusti dan Gusti dipakai oleh kasta Waisya, sedangkan gelar Pande, Khon, Pasek dipakai oleh kasta Sudra.

Status social dapat dibedakan menjadi dua macam menurut proses perkembangannya:

1.    Status yang diperoleh atas dasar keturunan . Pada umumnya status ini banyak dijumpai pada masyarakat yang menganut stratifikasi tertutup.

2.    Status yang diperoleh atas dasar usaha yang disengaja, status ini dalam perolehannya individu dan anggota masyarakat berhak dan bebas menentukan kehendaknya sendiri dalam memilih status tertentu sesuai dengan kemampuannya sendiri.

PENGARUH KELAS DAN STATUS SOSIAL TERHADAP PEMEBLIAN DAN KONSUMSI

Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli berbagai produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk lain karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk “kelas yang lebih rendah”.

Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori yang luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif dari kelas sosial.

Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap kelas sosial, ada faktor-faktor gaya hidup tertentu (kepercayaan, sikap, kegiatan, dan perilaku bersama) yang cenderung membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas sosial lainnya.

Para individu dapat berpindah ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas sosial dari kedudukan kelas yang disandang oleh orang tua mereka. Yang paling umum dipikirkan oleh orang-orang adalah gerakan naik karena tersedianya pendidikan bebas dan berbagai peluang untuk mengembangkan dan memajukan diri.

Dengan mengenal bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-barang yang dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar sering memasukkan simbol-simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai produk maupun sebagai hiasan dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas sosial yang lebih rendah.

Kelas sosial merupakan bentuk segmentasi yang hierarkis dan alamiah, dikarenakan aspek hierarkis kelas sosial begitu penting bagi pemasar dan produsen untuk menentukan konsumen mana yang akan dituju dari produk yang telah diciptakan, apa untuk status yang lebih tinggi atau status yang lebih rendah. Memang disini begitu terlihat begitu ada ketidakadilan dan jarak terhadap konsumen, namun itu semua merupakan segmentasi yang alamiah karena semua sudah terjadi dan tercipta dengan sendirinya. 

Adapun yang merupakan ukuran kelas sosial dari konsumen yang dapat diterima secara luas dan mungkin merupakan ukuran kelas sosial terbaik terlihat dari pekerjaan, pendidikan dan penghasilan Mesir Kuno.

Gaya hidup dari lapisan atas akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah. Demikian juga halnya dengan perilaku masing-masing anggotanya dapat dibedakan sehingga kita mengetahui dari kalangan kelas social mana seseorang berasal.

Eklusivitas yang ada sering membatasi pergaulan diantara kelas social tertentu, mereka enggan bergaul dengan kelas social dibawahnya atau membatasi diri hanya bergaul dengan kelas yang sama dengan kelas mereka.

Pola perilaku kelas social atas dianggap lebih berbudaya dibandingkan dengan kelas social di bawahnya. Sebaliknya kelas social bawah akan memandang mereka sebagai orang boros dan konsumtif dan menganggap apa yang mereka lakukan kurang manusiawi dan tidak memiliki kesadaran dan solidaritas terhadap mereka yang menderita. Pemujaan terhadap kelas sosialnya masing-masing adalah wujud dari etnosentrisme.

BAB 9 Pengaruh Kebudayaan Terhadap Pembelian dan Konsumsi

Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumsi

A. Budaya
Budaya nilai-nilai, keyakinan-keyakinan, aturan-aturan dan norma-norma yang melingkupi suatu kelompok masyarakat akan mempengaruhi sikap dan tindakan individu dalam masyarakat tersebut.sikap dan tndakan individu dalam suatu masyarakat dalam beberapa hal yang berkaitan dengan nilai, keyakinan aturan dan norma akan menimbulkan sikap dan tindakan yang cenderung homogen. Artinya, jika setiap indvidu mengacu pada nilai, keyakinan, aturan dan norma kelompok, maka sikap dan prilaku mereka akan cenderung seragam. Misalnya dalam suatu masyarakat adaaturan mengenai bagaimana melakukan pernikahan sehingga laki-laki dan perempuan dapat dipisahkan sebagai suami istri. Ketika anggota mayarakat akan menikah, maka proses yang dilalui oleh anggota masyarakat itu akan cenderung sama dengan anggota masyarakatyang lainnya.
Menurut” Wallendorf & Reilly dalam Mowen :1995”. Budaya adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anngota dari masyarakat tertentu.
Definisi di atas menunjukkan bahwa budaya merupakan cara menjalani hidup dari suatu masyarakat yang di transmisikan pada anggota masyarakat dari generasi ke generasi berikutnya.
B. Kelas sosial dan perilaku pembelian
Dalam berperilaku, status sosial konsumen turut memainkan pengaruh. Tndakan apa yang seharusnya dilakukan konsumen sangat ditentukan oleh status sosialnya. Berikut gambaran perbedaan peran yang dimainkan oleh konsumen dengan status sosial tinggi dan status sosial rendah.
 

Kelas atas Kelas bawah
1. Kebiasaan belanja
a. as a plesure
b. mengunjungi toko yang memiliki image”high-fashion”
c. Lebih banyak mencari informasi dari media masa
d. Harga buku indikator kualitas 1.
a. Menyenangi barang masal dan diskon.
b. Memiliki informasi produk yang minim, bertindak berdasar display di toko dan info wiraniaga, suka membeli produk”on sale”.
 

2. Aktivitas waktu luang
a. Seperti: tennis, golf, menghadiri kegiatan sosial, membaca, mengikuti kegiatan sosial.
b. Lebih banyak membaca surat kabar, untuk acara TV menyukai olahraga dan drama terbaru. 2.
a. Lebih anyak melihat TV, memancing, sepak bola, angkat berat, dan dirumah.
b. Tidak banyak baca surat kabar, suka melihat opera sbun, quiz, dan komedi situasi.
3. Kepribadian
a. Punya keyakinan diri, berani mengambil resiko, memiliki pandangan yang luas.
b. Kepemilikan melambangkan “motivasi pribadi pemilik” 3.
a. Berfokus pada masa kini, dan masa lalu, pandangan yang terbatas, berorientasi pada diri dan keluarga.
b. Kepemilikan merupakan “nasib baik”

C. Pasar Konsumen dan Tingkah Laku Konsumen dalam Membeli
Pasar konsumen:
Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi memiliki tingkah laku sebagai pembeli (konsumen): Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang serta jasa untuk konsumsi pribadi. Model Tingkah Laku Membeli:
1. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
2. Perangsang
3. Penjualan
4. Produk
5. Harga
6. Tempat
7. Promosi
8. Perangsang dan lain-lain.

  FaktorFaktor Budaya Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen:
1. Budaya Kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
2. Sub Budaya Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi
3. Kelas Sosial Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
 

 faktor-faktor sosial
a. Kelompok acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang. Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram - pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te lah diteliti secara mendalam
c. Peran dan Status Peran: Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut orangorang yang ada di sekitarnya Status: Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
 

 FaktorFaktor Pribadi
a. Umur dan Tahap daur Hidup
b. Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan Konsep diri kepribadian

• Gaya Hidup
adalah Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke dar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

• Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian
karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
 FaktorFaktor Psikologi
a. Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak
b. Persepsi Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepre tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia, bentuknya: Perhatian selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang dihadapi distorsi selektif: Menguraikan kecenderungan orang untuk menginte pretasikan informasi dengan cara yang akan mendu kung apa yang telah diyakini Ingatan selektif: Kecenderungan dalam mempertahankan informasi yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang.
c. Pengetahuan Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
d. Keyakinan dan sikap Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten Peran Konsumen dalam Membeli  

Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk tertentu  Pemberi Pengaruh: Orang yang pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli  Pengambil Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli  

 Pembeli: orang yang benarbenar melakukan pembelian  

 Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk



 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan Pembelian:
Penjalasan:
a. Pengenalan kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
b. Pencarian informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
c. Evaluasi alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
d. Keputusan membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar membeli produk
e. Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
 

 Tahap-tahapnya:
a. Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk tersebut.
b. Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru
c. Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
d. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
e. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur